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Verkaufstip Nummer 1. Auf die richtige Beratung kommt es an!

Als Verkäufer möchtest Du natürlich verkaufen, und das gelingt Dir am besten mit einem gründlichen Beratungsgespräch.

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Selbstverständlich ist es Dir wichtig, Deine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann / die Frau zu bringen und dabei denkst Du wahrscheinlich an ein gut geführtes Verkaufsgespräch. Bei diesem Gespräch setzt Du natürlich alles daran, Deinen Kunden zu umwerben, so dass es zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kommt. Du denkst schließlich an deinen Umsatz – aber um Umsatz zu machen, musst du mehr leisten, als nur Dein Produkt zu bewerben.

Oft vergessen wir, wie viele Werbebotschaften uns täglich erreichen. Kaum zu glauben, aber es sind fast 13.000 täglich, und das zeigt uns, wie übersättigt wir schon von Werbung sind. Tagtäglich werden uns Produkte und Dienstleistungen angepriesen, aber haben wir auch einen Nutzen für diese? Und genau das ist die Frage, die Du Deinem Kunden stellen solltest!

Auch wenn Du als Verkäufer genau weißt, wie ein Verkaufsgespräch abläuft, so vergisst man oft auf das Wichtigste: Den Bezug zum Kunden herstellen. Das ist nämlich das Ausschlaggebendste in einem Verkaufsgespräch und hilft Dir dabei, eine tiefe Kundenbindung herzustellen.

Vor einem Verkaufsgespräch fragst Du am besten Deinen Kunden direkt: “Wofür möchten Sie … nutzen?” oder “Was möchten Sie mit … erreichen?”. Die Fragen musst Du natürlich Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung anpassen, aber der Kern der Frage bleibt erhalten: Warum möchte Dein Kunde das Produkt / die Dienstleistung erwerben?

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist genau diese Frage aus 3 Gründen sehr wichtig:

  1. Du musst Deinen Kunden nicht zu einem Kauf überzeugen, schließlich hältst Du ja schon ein Gespräch mit ihm! Und anstelle sich den Mund tot zu reden, stelle ihm diese einfache Frage und kommst so direkt mit ihm ins Gespräch. Du erfährst, wofür der Kunde Dein Produkt oder Dienstleistung benötigt und kannst unterstützend noch Vorteile aufzeigen, ohne aufdringlich zu sein. Dein Kunde teilt Dir direkt mit, was seine Vorstellungen sind, und diese kannst Du anhand von Zahlen und Beispielen unterstreichen. Wenn Du gut bist, teilst Du Deinem Kunden mit, falls das gewünschte Produkt nicht seinen Zielen entsprechen. Und wenn Du noch besser bist, hast Du auch gleich etwas Passendes für Deinen Kunden parat!
  2. Du weißt sofort, was Dein Kunde benötigt, und kannst ihm so noch Zusatzpakete verkaufen, ohne aufdringlich zu wirken. Im Laufe des Gespräches ermittelst Du nämlich, welchen Nutzen sich der Kunde von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung verspricht und kannst so ganz beiläufig Deinem Kunden ergänzende Produkte anbieten, die er höchstwahrscheinlich dankend annehmen wird. Nehmen wir an, Du entwickelst Webseiten und Dein Kunde benötigt eine neue Internetpräsenz. Nachdem Du Deinen Kunden ja gefragt hast, was er genau alles benötigt, kannst Du ihm nun Zusatzpakete anbieten, wie zum Beispiel mehrere Seiten, häufigere Updates, mehr Speicherplatz und vieles mehr. Der Kunde wird von Dir begeistert sein, da Du Dein Angebot auf den Kunden zugeschnitten hast, ohne aufdringlich zu sein. Du berätst Deinen Kunden und dieser wird von Deiner Kompetenz überzeugt sein, da Dein Verkaufsgespräch zugleich ein Beratungsgespräch ist.
  3. Nach einem erfolgreichen Abschluss, besteht durchaus die Möglichkeit, dass Dein Kunde Dich weiterempfehlen wird. Schließlich hast Du dich professionell verhalten, dem Kunden zugehört und bist auf seine Bedürfnisse eingegangen, anstelle nur Dein Produkt oder Dienstleistung zu bewerben. Das hinterlässt Eindruck! Wenn Du also das Gefühl hast, dass Dein Kunde von Dir begeistert ist, kannst Du ihn indirekt zu einer Empfehlung begeistern, zum Beispiel durch einen Rabatt, den der Kunde und dessen Bekanntschaft einlösen können. Am Ende eines gelungenes Gespräches kannst Du dann auch Deinen Kunden um seine E-Mail Adresse und anderen persönlichen Daten bitten, da der Kunde Dir vertraut und sich in besten Händen fühlt. Das ist auch der beste Weg um Neukunden zu gewinnen, denn über 80% der Kunden empfehlen Produkte und Dienstleistungen an Familie, Freunde oder Bekannten weiter. Das bedeutet für Dich, dass Du ohne großen Aufwand Neukunden gewinnen kannst, wenn Du nur höflich um eine Empfehlung bittest.

Eine einfache Frage kann der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf sein. Das einzige, was Du tun musst, ist diese Frage konsequent und immer zu stellen. Übe am besten vor jedem Gespräch und Du wirst sehen, dass es mit der Zeit immer leichter für Dich werden wird. Der Erfolg Deiner Verkaufsgespräche wird Dich hierbei noch zusätzlich motivieren!

Roberto Wendt
Mit über 1000 Marketing- und Verkaufsprojekten ist Roberto Wendt Ihr erfahrener Partner. Holen Sie sich das Wissen in Ihr Unternehmen und nehmen Sie die ein oder andere budgetschonende Abkürzung.

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